17C吃瓜网 - 免费吃瓜:潘甜甜七夕43分23秒-新能源汽车销售最懂车企价格战：两年前月销27台，现在试驾任务都难达标
本文来源：时代周报 作者：傅一波
在南方，一个在商场里约 300 平方的新能源车门店，月均需要创造多少价值？
如果用直观的销量数作为度量衡，答案是 40 — 50 辆。换算成销售额，那约是 2000 万元。
这个数字放在两年前，不难达成。做得好的销售，甚至以一己之力，完成一家门店半数以上的销量。1999 年出生的曾宇希就是这样的人。
他曾是某新势力品牌的区域销冠，最多的时候，一个月卖了 27 台车。算上提成和奖励，那年他的个人收入接近 30 万。
接待客户中的汽车销售 图源：图虫创意
不过，那都是过去的事了。
今年 1 月，曾宇希只卖出了两台车，完成 10 次试驾任务，到手工资不到 6 千——而他所在的车企，以 3 万台新车交付量，重夺新势力车企的 " 销冠 " 宝座。
进入 2025 年，国内汽车市场迎来新一轮 " 价格战 "。包括特斯拉、蔚来、小鹏在内的十余家车企密集推出购车优惠政策，从保险补贴、零息贷款到一口价直降。
激烈的竞争，落在销售身上，变成了翻番的任务。
同样的门店，同样的 2000 万任务目标，不同的是车辆价格降低，要卖出去的车就变多了——至少要月销 60 台。对于销售来说，考核指标增加了，提成减少了，工作时长增加了。
" 连发量都减少了。" 曾宇希苦笑道。
车企掀起的这一场开年大战，确实为消费者提供了优惠购车的窗口，但也预示着行业格局加速洗牌。被迫困在价格战中的汽车销售，试着从中找到生存之道。
卷，卷，卷
" 卷 " 的信号，最初是经由晨会释放。
一月末，当大多数人还沉浸在春节假期氛围里，曾宇希面色凝重。店长在晨会上说，之前跟进的客户，突然被一家传统车企抢了单。
彼时，有的车企率先以限时 " 一口价 " 开始卷低价，吉利、奇瑞、东风等品牌最高降价幅度超过 10 万元。原本 10 万左右的车型，在一口价的情况下，有的不到 5 万左右，还能叠加置换补贴。
店长提醒曾宇希和同事，要体现自家品牌的竞争力，就得在接待客户时重新调整话术，比如多数降价车型都是滞销产品，不同于 " 一口价 " 的产品，自家产品主打智能、年轻、高端。
但这止不住 " 一口价 " 的显著效果，多个品牌陆续跟进优惠购车活动。
2 月 1 日，蔚来、领克掀起了 3-5 年免息潮。5 日，特斯拉加入其中，宣布给予 8000 元保险补贴和免息政策。多个新能源车企继续响应，小鹏、智己、乐道等纷纷跟进。
蔚来汽车的优惠计划
不管是限时直降，还是现金红包，以及国补、地补政策福利，现金返还的幅度大多在万元以上。
" 今年，肯定是汽车行业的洗牌之年。" 此后的晨会上，曾宇希接收到的信息是，企业要抢市场份额，全年交付量要同比翻一番。落在具体的工作，有直观的数字体现：每月的销量、试驾数量，以及客户满意度，要提升 30%。
譬如销售的 KPI。曾宇希所在的门店共有 12 名销售，分为 3 组。原本整店的月销售任务是 40 — 50 台，现在增加到 60 台左右。分摊下来，每人每月得卖 5 台。
" 看起来任务不多，说起来简单，但完全不考虑销售的感受。" 曾宇希说，现在的客户面对众多的新能源车品牌，选择多，要求多，决策链条也比原来更长了。
再加上车企刚发布过一次新车，已经有一批消费者在市场上消化过了，现在只能靠补贴政策和免息政策撬动客户。但价格战一开打，优势便不在了。
在这样的背景下，对于销售而言，成交变得愈加艰难。
张艳有同样的感受。她所在的车企门店，给每个人增加了 1 — 2 台的月销售指标，给出的政策是五年的免息贷款和 1 万元的选装基金补贴。
因为产品竞争力强，品牌主打社群文化，在换电方面布局广，张艳原本觉得达成业绩并不难。
但最近与客户接触下来，对方很坦白地告诉她，准备用一个月时间，试遍市面上所有的新能源车，看价格，看体验，也要看服务，再做决定。
整装待售的新车 图源：图虫创意
张艳能做的就是隔三差五给客户发消息，" 还得小心翼翼的，生怕被当作骚扰信息，也害怕因为方法不对而流失客户 "。
成效似乎一般。2 月至今，张艳卖掉了 3 辆车，销售业绩在门店排名倒数。她也想过用送咖啡、送礼物这样贴钱的方式来获取客户，可始终没办法创造更好的业绩。
曾宇希说自己主打真诚和软磨硬泡。有时候，甚至在亲戚朋友间宣传自己所在车企的车子。但和张艳一样，收获一般。
相比于张艳和曾宇希，传统车企的新能源车销售不得不卷工作时长。
李杰说，自家品牌不如特斯拉响亮，产品又不如其他造车新势力们充满科技感，优惠政策除了国补基本没有现金减免和 0 息政策，" 不知道怎么卷得过其他品牌 "。
他能做的就是不停的跟进客户。他说，每天的工作时间被无限拉长，从早上 9 点一直到晚上 11 点，不停联系客户、跟进购车意愿。
他说，更为关键的是，传统车企不像造车新势力一般，给销售的底薪高、提成高。去年他的收入就比往年少了近 3 万。统算下来，一年到手不到 13 万，" 即便自己在门店待了 5 年，还是会因为 KPI 不达标而被劝退。"
巨大的压力之下，李杰的体重骤减，维持状态也只能靠咖啡帮衬。
争夺战的 " 棋子 "
汽车销售为什么难？
在上海一家传统车企任职品牌总监的钟小江表示，不论是造车新势力还是传统车企，在当下的市场环境中，最需要的市场知名度和销量。但由于每个车企的品牌渗透力不同，使得消费者在决策链上花费更多时间。
于是，各大车企把更多资源投入在营销上，争取通过高曝光率提高品牌知名度，从而减少消费者的决策时间。同时辅以优惠政策，来打一场市场份额的争夺战。
" 但车企间的战争最后衡量的还是在于融资与烧钱，而赢下的关键是如何有效率地烧钱，直至另一方资源耗尽或者中途妥协。"
钟小江说，在这样的背景之下，汽车销售不得不卷入其中，成为这场争夺战的 " 棋子 "。
汽车业内资深人士朱玉龙也持类似的观点。他认为，车难卖是如今各家车企面临的难题。受居民消费意愿减弱等因素影响，很多人买车意愿不高。
他说，解题的方法，一是降价，以异常激烈的价格战进行。" 这既是被迫，也是车企能想到的最优解。" 再是在有限的人力投入上，发挥人员的最大效能。
图源：图虫创意
为此，销售的生存状态，成了置于任务栏里的最后一件事。
另一方面，汽车市场进入淘汰赛阶段。曾有媒体统计，2018 时，中国新能源车企超过 487 家，但到了 2023 年底，据不完全统计，能正常经营的新能源车企仅剩下 40 多家。
优胜劣汰是所有行业发展的必经过程。对于汽车行业来说，市场淘汰赛进程或将加快——据中汽协预测，2025 年中国新能源汽车销量为 1600 万辆，同比增长 24.4%，增速明显放缓。
对于汽车销售而言，要带动销量，在这一场场巷战当中，不得不卷。
不停加班，不断联系客户，已经是销售的常态。曾宇希说，比身体的疲劳更难受的是精神上的疲惫。
2 月的一天，原本性格温和的店长对曾宇希发出了 5 次质问，" 你要不看下现在的销量和试驾表？" 压力让店长像变了一个人，而他和其他组员之间的关系也变得微妙，大家既要配合完成整个门店的销售业绩，也要各自为有限的资源而竞争客户。
每个月，汽车企业都要交一份 " 成绩单 "，谁的销量增长、下滑，清晰可见。在新年首份成绩单上，受春节假期及 2024 年年底企业进行销量冲刺的影响，部分品牌出现销量下滑。
但也有企业实现销量 " 开门红 "，其中小鹏汽车、奇瑞汽车（新能源）、零跑汽车 1 月销量增长率均突破 100%，小米汽车则以月销超 2 万辆首次超越蔚来。
各出奇招
曾宇希做过很多行业的销售，但是新能源汽车行业的激烈竞争，放大了这种 " 卷 "。
之前做过教培销售的他，在 2020 年进了传统车企的门店，半年之后再转入新势力车企，一待就是四年。
曾宇希说，相比起其他行业的销售，新能源车企给普通销售的底薪通常是五六千元起步，如果做到组长、店长级别，底薪能达到万元。这在诸如地产、教培等行业几乎是难以达到的薪资水平。" 不用像卖房、卖课的那样，需要日晒雨淋，对客户死缠不放。"
张艳入职那会，认定自己选对了行业。她还记得，2023 年收到工服的那一刻，店长跟她说，" 卖不卖得好车，是其次。更重要的是，找到了一起造梦的家人 "。那一瞬间，内心充满了对企业、行业的满足感和认同感。
" 年入 20 万，应该不是难事。" 她卖过房，有过多年的销售经验，加上新能源汽车行业是风口，" 卖车子肯定比卖房子容易，需求量大 "。
张艳的自信不无道理。2023 年，我国新能源汽车产销量分别达 958.7 万辆和 949.5 万辆，同比分别增长 35.8% 和 37.9%，市场占有率达 31.6%。一年后，新能源汽车的产销数字超过千万。
图源：图虫创意
也就是这一年，汽车销售们的自信与骄傲开始变成压力，流动率开始变高。用曾宇希的话说，新销售除非 " 带资进组 "，不然撑不过半年。而老销售要不就是在熬，要不就离开。
曾宇希的组内有新进的销售，千禧年后出生，已经辗转经历了 5 家车企，包括特斯拉、哪吒、极越。一轮闲聊下来，他发现，新来的小伙子每到一家车企，只看中高底薪，而非高提成，因为那是最能保障生活的方式。
但各家车企的管理标准不同，底薪和提成设置都不一样。比如张艳所在的企业，在业界以财大气粗闻名，不仅是底薪高，每辆车的提成也能接近 4000-5000 元；再如特斯拉，单车提成平均下来只有几百元。
由此产生的结果就是，新入局的销售在不同车企里换来换去，每家车企的销售团队也少有稳定。
而积累了几年经验的老销售，不得不各出奇招。
同事给张艳支招，让她送车上门带客户试驾，这样一天下来能完成 2-3 个试驾指标，不管成不成交，在 KPI 上至少过得去，能保住自己不丢工作。
面对现实
即便如此，还是有不少销售顾问选择离职甚至转行。曾宇希的组员里，有人转行跑网约车，完全放下了从前的业界积累。
许成正是这样离开了门店。
他原本有意在南方买房定居，但 2024 年末开始，公司停止发放销售的季度奖励，销售行情愈发低迷，收入下降，让许成有了离开的想法。其他同事也有选择了离开，有人自学转行去了金融销售，虽然开单也难，但拿到的底薪远高于汽车销售。
许成回到江苏县城老家，想着在汽车行业谋个生路，开一家汽修店，主打精洗。但实际上，在县城这也 " 卷 " 得厉害，精洗的价格在城市里接近百元，到了县城只要 50-70 元。一条中心路上，3 家同行，还得相互争客。
2 月 9 日，上午 10 点，张艳拨通了一位前些天拿到的客户电话。
" 徐先生…… " 还没等回应响起。她又接着说：" 那天跟您说的购车优惠现在可以到海南做，在 23.6 万的基础上，还能再省 6 千。"
电话那头的声音透出的是还未散去的睡意。张艳语气露出了一丝紧张，" 抱歉，您还在休息是吧？我就想跟您说下，这个机会很难得，先到先得。"
" 好的，我考虑下再说，先休息。"
挂了电话之后，张艳陷入纠结，她害怕因为一通错误时机的电话而失去一个客户，继而影响她的 KPI。同时，还怕浪费了店长不知从哪里找到的 " 补贴 " 新渠道——通过异地开票，买车有六千补贴。这是她请店长喝了半个月奶茶才拿到的资源。
她想着，真的熬不住了，撑到下一次季度奖金的发放就离开。多数车企的做法是，每个季度或是每月对销售进行排名激励，通常给出的奖金是 5 千— 1 万元不等——这占了销售年收入接近的 1/3。
曾宇希觉得，今年会越来越难做，但他暂时想不出可以转的企业了，" 换来换去，都逃不过卷 "。
图源：图虫创意
他时常怀念 2022 年 10 月，那个月是他成为地区销冠的日子，单月卖掉了 27 台车，创下纪录。
2 月 12 日的晚上 10 点 47 分，室外的温度只有 5 度左右，曾宇希裹紧了自己的羽绒服，从商场的门店离开。他照例看了手机里的销售表格，当天组内的试驾、销售任务都没达标。
公司群里有人说，再过几个月就要发新品了，到时候不用费劲就能每天卖车到手软，" 像 2022 年一样 "。
曾宇希想着，到时候或许会好的，他希望能超过自己创造的记录。
（应采访对象要求，文中的曾宇希、张艳、钟小江、李杰均为化名）
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